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如今,企业出海已成为一种风潮。在国内竞争日益激烈以及移动互联网红利消耗殆尽的情况下,国外,尤其是印度、东南亚、中东等地成为中国企业出海的目标市场。然而,出海并非万事大吉,许多企业在海外市场付出了很多努力,却没能获得相应的回报,甚至铩羽而归。

虽然出海的企业来自各行各业,但他们出海失败的原因在某些方面却是相似的。归根结底,还是因为对海外市场和消费者不了解,以及产品和营销的本地化不成功。其实,出海也是有套路的。那么,你真的走对了套路吗?

研究目标市场

首先,需要对目标市场进行研究,这既包括宏观的政治、经济条件,也包括微观的行业分析。从基础设施到社会经济,从行业规模到竞争对手,从用户偏好到产品需求,从分销体系到促销活动,都要进行全面的分析。其目的是为了让企业能够了解目标市场的整体环境,更准确地找到自己定位,从而使投资资源更加有效。

如果不了解当地情况而冒然进入市场,很可能会落入坑中。例如,在中国大获成功的共享单车,在出海的道路上却有些冒进,2017 年初,小蓝单车因不了解美国当地法规而遭到旧金山政府部门的反对,如今已经停止运营。而 ofo 和摩拜近两年在海外市场的疯狂扩张,也让人不禁担心其对海外市场的情况是否有深入的研究。最近传出 ofo 和摩拜已纷纷近入印度市场,然而印度的道路状况、热带气候等条件却是非常不适合自行车出行的。

印度道路(*图片来自网络)

印度道路(*图片来自网络)

印度是全球最热的国家之一,大部分地区的气温在 35 度到 45 度之间。而且印度公路上,汽车、摩托车、三轮车、自行车,甚至马车、牛车走的都是同一条道。因此,对于共享单车在印度的前景,就连印度主流媒体《印度斯坦时报》都泼了盆冷水,“共享自行车来了,自行车道在哪里?”

熟悉当地语言

除了地区和文化差异之外,企业还必须了解其客户所说的当地语言,以避免产生理解上的混乱或歧义。企业在进入某一新的市场时,尤其要对品牌名称的发音与涵义格外注意,你首先要搞清楚的是:

  • 你的品牌原有名称在当地人的发音中,听起来像什么?是否会有不好的意思?
  • 翻译成当地语言后,品牌名称的拼写或发音是否恰当传递了品牌形象?

关于品牌名称翻译,好的案例不胜枚举,如可口可乐、宝马、奔驰、宜家等。但是也有许多品牌的翻译,并没有传递出品牌的内涵,如意大利时装奢侈品牌 GUCCI,其中文名称“古驰”,也有人译为“古奇”、“古姿”,很容易造成混淆,而且无论哪个名字,对于中国消费者来说,都没有多少意义。如果其译名在语言和文化上能迎合当地消费者,一定会大大拉近与消费者的距离。

考虑文化差异

经济的全球化推动着文化的全球化发展,但是各个国家并不会因此拥有共同的价值观。文化差异依然是制约企业全球化运营的关键因素,因此在进入海外市场前,必须熟悉那里的本土文化。例如,曾有一家知名的牙膏公司在东南亚国家推出具有美白效果的产品,但是在当地某些文化中,人们以牙齿黑为美。因此,宣称具有美白效果的牙膏一定不受欢迎。

东南亚某些地区以黑齿为美

东南亚某些地区以黑齿为美(*图片来自网络)

要想在海外市场获得成功,必须确保你的产品、服务、以及品牌形象符合当地的文化,这样才能引起消费者的共鸣。也就是说,你所销售的东西必须是人们所期望的和想要的,并且以符合当地文化的方式进行交付。

这其实涉及到产品和营销的本地化问题,像 CSOFT 华也国际这样的专业本地化公司可以帮助企业避免在海外市场遇到的跨文化障碍,并且以更有效的方式传递品牌文化。

紧跟当地趋势

通过对目标市场的研究,企业可以考虑先对目标客户群体进行调查或提供产品样本,通过收集反馈来确定其产品是否是当地客户需要的,或者是否符合当地的消费习惯。例如,是否需要改变产品的包装,是否需要修改分销渠道,哪种支付方式最可行。

作为一个全球化公司,必须很好地适应每一个国家复杂的国情。以肯德基为例,其产品在中国的本土化改良,以及针对中国传统节日推出的粽子、月饼等产品,都是紧跟中国人的消费习惯,可以说做到了入乡随俗,本地化非常成功。最近,肯德基刚刚推出的小龙虾堡又是其针对中国市场的一款新品,也俘获了大批中国消费者的心。

肯德基小龙虾堡/卷

肯德基小龙虾堡/卷(*图片来自网络)

当然,光知道出海套路还不够,要想落到实处,全面了解目标市场以及目标客户的需求并非易事,需要耗费大量人力物力和时间,因此寻找专业的本地化公司可以事半功倍。无论是企业品牌推广、营销沟通、公共关系还是社交媒体传播,CSOFT 华也国际经验丰富的专家都可帮助您实现有效的全球市场营销与品牌传播,实现企业全球化运营的巨大成功。

 

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